Autobanken stabilisieren das Pkw-Geschäft

Die Banken der Automobilhersteller sind Drehzahlbeschleuniger für den Pkw-Vertrieb in schwieriger Zeit: Wer den Autokauf mit der Herstellerbank finanziert, kauft früher, als er es sonst getan hätte, sagte Anthony Bandmann, Leiter Privat- und Firmenkundengeschäft der Mercedes-Benz Bank AG, bei der Veranstaltung Finanzdienstleistungen als Stabilisatoren des Automobilvertriebs auf der IAA in Frankfurt.

Die Kunden entscheiden sich beim Kauf mit Finanzierung über die Autobank auch eher für einen Neu- als einen Gebrauchtwagen, sie geben mehr für Sonderausstattung aus, und sie sind loyaler zur Marke, so Bandmann weiter. Die Finanzdienstleister aus der Automobilbranche seien mit wachsender Zahl auf der IAA vertreten, sagte Klaus Bräunig, Geschäftsführer des Verbands der Automobilindustrie (VDA).

Das unterstreicht die zunehmende Bedeutung dieses Sektors, aber auch die steigende Bedeutung der IAA für diesen Sektor. Der VDA-Geschäftsführer sieht noch Verbesserungsbedarf in der Zusammenarbeit zwischen Geschäftsbanken, Herstellern, Zulieferern und Händlern. Nach einer Branchenumfrage des VDA sei es für jedes dritte Unternehmen schwieriger geworden, an Kredite der Hausbank heranzukommen. Vielfach sei auch das Rating verschlechtert worden. Bräunig wies auf die Leistungen der KfW hin.

Die bundeseigene Förderbank bietet Herstellern, Zulieferern und Händlern den Zugang zu zinsgünstigeren Hausbank-Krediten. Allerdings haben 70 Prozent der von uns Befragten diese Sonderkonditionen noch nicht in Anspruch genommen, sagt Bräunig. Lars-Henner Santelmann, Vorstandsmitglied der Volkswagen Financial Services AG, betonte, dass die Finanzdienstleister die Megatrends des Sektors erkennen und nutzen sollten. Dazu zählen die zunehmende Urbanisierung und die neue Mobilität, das wachsende Interesse an Elektro-Autos und Car-Sharing, so Santelmann. Darauf müsse sich auch die Autofinanzierung einstellen. Entscheidende Erfolgskriterien für Finanzdienstleistungen rund ums Auto seien die richtige Kundenanalyse, Kundenansprache und letztlich das maßgeschneiderte Angebot.

Finanzdienstleistungen, Service sowie Verkauf von Autoteilen und Zubehör stehen mittlerweile für 85 Prozent des Gewinns im Automobilgeschäft. Damit haben diese Zusatzleistungen den klassischen Pkw-Verkauf als Hauptgewinnbringer abgelöst, erläuterte Bandmann. Kundenbefragungen hätten zudem ergeben, dass die passgenaue Finanzierung das wichtigste Kaufkriterium sei: Sie rangiert bei den Kaufinteressenten mit einer Zustimmung von 16 Prozent noch vor dem Händler-Rabatt mit 13 Prozent.