Autohändler – ein Auslaufmodell?

Sie sehen sich als aussterbende Spezies: die deutschen Kfz- Fabrikatshändler in Berlin. Fest steht, die deutschen Marken-Autohändler verdienen zu wenig. Ihre durchschnittliche Umsatzrendite lag 2014 zwischen ein und zwei Prozent. Ein drittel aller Fabrikatshändler hat rote Zahlen geschrieben. Und das in einem guten Absatzjahr, wo eigentlich Speck angesetzt werden soll für die mageren Jahre.

So hat vor zwei Jahren schon der Zentralverband des deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) eine Umsatzrendite von mindestens drei Prozent als existentiell für den Handel definiert. Schwer vorstellbar für einen Autofahrer. Der hört von exzellenten Gewinnen der Automobilindustrie und im Internet findet er jede Menge Neuwagenangeboten mit bis zu 40 Prozent Rabatt. Und der Handel? Der sieht sich mit weiteren Bauauflagen in exklusiven Ausstellungsräumen konfrontiert, während viele Hersteller an ihrer Handelsorganisation vorbei direkt Neuwagen über das Internet oder Autovermieter vermarkten.

Toyota kündigt allen Händlern

Wie angespannt die Lage des Handels ist, zeigt exemplarisch die hürzliche Kündigung aller Toyota-Händler mit Wirkung zum 31.5.2016. Doch welchen Handlungsspielraum haben Händler zwischen steigenden Herstelleranforderungen und veränderten Kundenanforderungen in einer digitalen Welt? Dazu hat Dr. Alexander Martinowsky, CEO der österreichischen Wiesenthal Autohandels AG, die rund 16.000 Fahrzeuge jährlich vermarktet und auch in Deutschland Handelsbetriebe betreibt bzw. Beteiligungen hält, ein vielbeachtetes Referat gehalten. Martinowsky fasste die Situation des Markenhandels zusammen: „Händler waren wir nie, sondern nur Verkäufer. Wir werden beliefert.“ So sieht er die grundsätzliche Rolle des Händlers gefährdet. Der Händler erhalte zunehmend die Rolle des Bereitstellens von Infrastruktur und Dienstleistungen rund um das Automobil. Und so sei jeder Händler selbst für die Gestaltung seiner Zukunft verantwortlich. Dabei sieht der Wiesenthal-Chef den Wettbewerb weiter zunehmen, da der Gesamtmarkt schrumpft.

Auto-Online-Vertrieb als Konkurenz

Zu schaffen macht dem Handel der Online-Vertrieb dubioser Anbieter. So setzt sich der ZDK für einen fairen Wettbewerb für alle Beteiligten ein. Die kritische Haltung des ZDK gegenüber Neuwagen-Vermittlungsplattformen, bei denen die dahinter stehenden Anbieter ihre Identität bis zuletzt verbergen, hat nun die Aufmerksamkeit des Bundeskartellamts geweckt und die Behörde veranlasst, sich über die Sicht des ZDK auf dem Kongress selbst zu informieren.“Konsolidierungsprozess“ lautet das Wort, mit dem das Händlersterben umschrieben wird. 1996 gab es in Deutschland 25.601 Markenhändler, heute sind es noch rund 17.500 Betriebsstätten in der Hand von rund 8000 Unternehmern. Wer angesichts dieser dramatischen Veränderung mit einer Solidarkundgebung der Autohändler rechnete, wurde enttäuscht. Von den 350 Kongress-Teilnehmern waren gerade 150 Fabrikatshändler. Dazu der Schirmherr des Kongresses, ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme: „Viel zu oft spricht der Automobilhandel nicht mit einer Stimme.“ Für Antje Woltermann, ZDK-Geschäftsführerin liegt ein Grund darin, dass Händler von Marken mit wenig Direktvertrieb und wo der Hersteller keine eigenen Niederlassungen betreibt, noch nicht den Leidensdruck haben wie z.B. Händler deutscher Marken. Woltermanns Fazit: „Der Konsolidierungsprozess ist noch nicht abgeschlossen.“Die Stimmung der Markenhändler insgesamt jedenfalls ist schlecht. Einer Umfrage der Branchenfachzeitschrift „kfz-betrieb“ bei Geschäftsführern und Inhabern von Markenbetrieben zu Folge, geht die Hälfte aller befragten Händler davon aus, innerhalb der nächsten zehn Jahre keinen Vertriebsvertrag mehr zu haben. Und 35 Prozent glauben, dass 2025 die Kunden den Neuwagenkauf komplett online abwickeln werden.