Bei den Zulieferern gewinnt der Vertrieb an Bedeutung

Die immer komplexeren Produkte und Technologien, der wachsende Preisdruck und die globale Präsenz zwingen die Automobilzulieferer zur Suche nach bisher noch nicht ausgeschöpften Möglichkeiten, die Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Gerade im Vertriebsbereich findet der „MBtech Trend Monitor 2012“ großes Potenzial dafür.

Rund 60 Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche deutscher Autozulieferer befragte der Engineering- und Consulting-Dienstleister für diese Analyse, die er zusammen mit dem Institut für Technologie- und Prozessmanagement der Universität Ulm erarbeitete.

Viele Unternehmen haben sich in den vergangenen Jahren darauf konzentriert, ihre Produktions- und Logistikprozesse zu optimieren. In diesen Bereichen sind daher oft nur noch kleinere Verbesserungen möglich. „Der Schwerpunkt verlagert sich deshalb jetzt auf die Abläufe in der B2B-Vertriebsorganisation“, erläutert Marc Bayer, Leiter Global Industry Competence Center Automotive Suppliers bei MBtech. „Künftig wird der Vertrieb eine neue, zentrale Rolle in den Zulieferbetrieben übernehmen.“

Die Studie kommt zu dem Schluss, die Globalisierung sowie der wachsende Wettbewerb aus Brasilien, Russland, Indien und China werde bei deutschen Automobilzulieferern zu Veränderungen führen. Immer mehr Zulieferer wandeln sich vom reinen Teile- zum Systemlieferanten und übernehmen Entwicklungsdienstleistungen. Die Studie belegt, dass der Vertrieb bei frühzeitiger Einbindung in strategische Entscheidungen wie Produktinnovationen oder Standortwahl die gesamte Wertschöpfung verbessern und das Risiko teurer Fehlplanungen minimieren kann.

Dazu regt der „Trend Monitor“ an, Kunden- und Produktverantwortung gleichwertig und eng verzahnt in den Vertrieb zu integrieren. Interdisziplinäre Vertriebsteams mit Kompetenz für kaufmännische und technische Fragen sollen dabei rein umsatzgetriebene Verkaufsorganisationen ersetzen. Die bisher eher reaktive Rolle des Vertriebs soll sich dadurch zu einer unternehmerischen und marktorientierten entwickeln. Zusätzlich gewinnen dabei Tätigkeiten wie Trendscouting und Schnittstellenfunktionen in Verbindung mit Customer-Relationship-Management-Konzepten an Bedeutung. Administrative Jobs, die laut Untersuchung derzeit noch bei 60 Prozent der Unternehmen den Schwerpunkt der Vertriebsaktivitäten ausmachen, werden dagegen stark zurückgehen.

Für den Trend Monitor 2012 befragte MBtech von Mai bis November 2011 Manager von Großkonzernen ebenso wie von mittelständischen Zulieferern der Stufen Tier-1 und Tier-2. Die Produktkategorien der Unternehmen reichten von „Powertrain“ und „Elektronik“ über „Interior“ und „Exterior“ bis hin zu „Chassis“ und „Sonstige“, wodurch alle Teilbereiche der Automobilzulieferindustrie abgedeckt waren.