Beruf Autoverkäufer: Lust oder Last?

Fast 50 verschiedene Automarken kämpfen in Deutschland um Autofahrer als Kunden. Über den Erfolg oder Misserfolg entscheidet in wesentlichem Ausmaß die Kundenzufriedenheit im Autohaus. Also der Ort, wo das Fahrzeug verkauft und im Allgemeinen auch gewartet wird. Die Zufriedenheit im Autohaus und somit auch der Erfolg im Verkauf werden wiederum maßgeblich von den Verkäufern beeinflusst.

Was sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Verkäufer? Dieser Frage ist die Mainzer 2hm & Associates GmbH, Strategie- und Managementberatung, in einer eigenen Studie mit einer Befragung von über 400 Verkaufsleitern in Autohäusern, nachgegangen.

Käufer- und Verkäufertypen

Für die Beantwortung von Bedeutung war vor allem die Differenzierung der Käufertypen. Während preissensible Kunden über Internet-Angebote eine Vorauswahl treffen, wo möglich auch dort den Kauf vollziehen und das Autohaus lediglich für Detailfragen und eine Probefahrt besuchen; sind es die Komfortkunden, die bevorzugt das Autohaus aufsuchen. Diese Autofahrer erwarten eine umfassende und kompetente Beratung. Zwischen den Erwartungen der Kunden und der Erfüllung dieser Erwartungen durch das Personal in den Verkaufsräumen klafft jedoch eine Lücke.

Aber sind es nicht die verschiedenen Sichtweisen, die das Verhältnis zwischen Kunde und Autoverkäufer ausmachen? Der Autoverkäufer bedient verschiedene Klischees: Teils arrogant, teils von oben herab aber auch höflich, zuvorkommend und immer ein offenes Ohr für die „Sorgen“ des Kunden. Und wie sieht der Verkäufer den Kunden? Der Kunde ist König, immer!

Das höchste Gut im Autohaus ist der Verkäufer

„Zufriedene Mitarbeiter sind hoch motiviert und somit in der Lage die Kunden zu begeistern“, so der Tenor der Studie. Doch ist Mitarbeiterzufriedenheit nicht ein Teil der Kundenzufriedenheit? Man weiß, dass glückliche Kunden kaufen und das Autohaus für gewöhnlich weiterempfehlen. Doch momentan sind es schwere Zeiten für Motivation: Man hört von zum Teil von unzumutbaren Arbeitszeiten (hinzu kommen Wochenendeinsätze, Schulungen und Abendveranstaltungen), schlechter Vergütung (einhergehend mit verschiedenen Provisionsmodellen) und enormer Erfolgsdruck, die den Tagesablauf eines Autoverkäufers begleiten.

Verkäufer im Autohaus zu sein heißt heutzutage: Bankberater, Versicherungsfachmann, An- und Abmeldedienst und nicht zuletzt auch Kellner zu sein. Das höchste Gut im Autohaus ist doch aber der Verkäufer, er steht an vorderster Front und sollte gehegt und gepflegt werden. Dann kommt die Motivation und die Lust von ganz alleine zurück.

Doch oft werden Stimmen laut, dass der Verkaufsleiter bei Erfolgen die Lorbeeren erntet und bei schlechten Erträgen der Verkäufer Schuld am Ergebniss sei. Fehlt es in den Autohäusern an Respekt und Vertrauen gegenüber der Verkäufer? Oder fehlt es gar an der „persönlichen“ Kommunikation zwischen der oberen Chefetage und den Verkäufern? Das Team im Autohaus, Verkaufsleiter und sämtliche Mitarbeiter, haben das gleiche Ziel: Der Kunde verlässt zufrieden mit seinem neuen Fahrzeug das Autohaus.

Ist es nicht langsam an der Zeit den Fehler nicht immer nur beim angeblich „unmotivierten“ Autoverkäufer zu suchen, sondern das vermeintliche Problem an der Wurzel zu packen?

Ergebnisse der Studie: Nur 40 Prozent der Verkäufer schaffen Kombination aus Wissen, Können und Wollen

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Die Ergebnisse der zu Beginn angesprochenen Studie der Mainzer 2hm & Associates GmbH: Es fehle den Verkäufern vor allem an Wissen über die Kundenbedürfnisse (61 Prozent) und am nötigen Können im Umgang mit dem Käufer (57 Prozent). In 46 Prozent der Fälle sei mangelnde Motivation für schlechte Leistungen verantwortlich, hieß es. Den Angaben zufolge ist für mehr als 90 Prozent der Verkaufsleiter das Wissen, Können und Wollen besonders relevant für ein exzellentes Kundengespräch. Jedoch gelinge dieser „Dreisprung des Verkaufserfolges“ lediglich 40 Prozent der Verkäufer.

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