BMW verkauft künftig Automodelle im Internet

Fünf Prozent aller Neuwagen in Deutschland vertreiben Online-Händler über das Internet. Als erster Automobilhersteller der Welt will BMW seine Autos demnächst selbst Online verkaufen. Mit dem Elektroauto i3, das am 29. Juli in New York, London und Peking Weltpremiere feiert, beginnt damit im Autohandel ein neues Zeitalter.

Wie die Wirtschaftswoche berichtet, verkauft BMW seine Modelle künftig neben den Weg über den Markenhändler auch im BMW-Online-Shop. Man könne sich „gut vorstellen“, sagt Deutschland-Vertriebschef Roland Krüger, dass der Verkauf im Internet „bei allen Modellen ergänzend eingesetzt wird“. Ausgehend vom E-Auto i3 setzt BMW auf die Offensive „Future Retail“, die der Konzernvorstand schon im November letzten Jahres abgesegnet hat. Statt autonomer Händler, die auf eigenes Risiko Autos verkaufen, sollen demnach Vertreter auf Honorarbasis Autos absetzen. Zudem sollen Verkäufer künftig die Kunden zu Hause aufsuchen. Eine sogenannte „Mobile Sales Force“ ist laut Krüger schon eingerichtet.

Den größten Effekt versprechen sich die Bayern aber vom Online-Direktverkauf. Obwohl bis dato kein großer Autohersteller den Schritt ins Internet wegen der Macht des Autohandels und den damit befürchteten massiven Protesten in der Branche gewagt hat, scheint die internetfreie Zeit vorbei.

Neben der Verlockung einer höheren Gewinnmarge durch einen Direktvertrieb, dürfte auch die Unzufriedenheit mit den Händlern zu neuen Strategien führen. Schrumpfende Umsätze und mickrige Renditen tragen andererseits dazu bei, dass Händler die Anforderungen der Hersteller oft kaum noch erfüllen können. Nach Angaben des Instituts [foto id=“475522″ size=“small“ position=“left“]für Automobilwirtschaft (IFA) steht eine „neue Konsolidierungswelle“ im Autohandel an. In sieben Jahren seien von den rund 8 000 selbstständigen Autohändlern wahrscheinlich nur noch 4 500 Betriebe übrig. So protestiert der BMW-Händlerverband heftig gegen die Online-Absichten der Zentrale.

Für die Marktpositionierung des i3 wählt BMW gleich mehrere neue Wege. Nicht alle 570 BMW-Verkaufsstätten dürfen das Elektroauto anbieten, sondern deutschlandweit nur 14 Niederlassungen und 33 selbstständige Händler. Sie heißen alle „BMW i Agenten“, die im Auftrag und auf Rechnung der Bayern verkaufen. Anders als bei üblichen Neuwagen müssen sie also nicht auf eigenes Risiko ordern.

Wie Apple bei mobilen Endgeräten hat sich auch BMW für sämtliche Elektroautomodelle das „i“ markenrechtlich gesichert. Nach dem „i3“ und dem Sportwagen „i8“ sind weitere i-Modelle von „i1“ bis „i9“ geplant. Auch der Vertrieb bedient sich der Apple-Strategie. So schafft BMW einen „Product Genius“, der potenzielle Käufer als Fans informieren und begeistern soll – ohne zu verkaufen.

„Der Product Genius wird nicht an Verkaufszahlen gemessen, sondern nur an der Zufriedenheit der Kunden“, sagt BMW-Manager Krüger. Natürlich nutzt der „BMW-Product-Genius“ ein iPad von Apple. Damit lassen sich neue Kundengruppen erschließen, wie junge Städter, für die Smartphone und iPad wichtiger sind als ein eigenes Auto. Auf Facebook hat der i3 inzwischen schon 1,3 Millionen Fans. 17 Prozent davon haben sich auch als BMW-Fans registriert.