Brilliance: „Der Glaube an den Erfolg ist da“

„Alles neue Händlerverträge“, Hartwig Hirtz geht an zusammen geschobenen Bürotischen entlang, auf denen in zwei Reihen rund 20 daumendicke Stapel von Papieren aufs Eintüten warten. Vor Jahresfrist noch hätte niemand auch nur einen Euro auf die Richtigkeit von Aussagen aus dem Hause Brilliance gewettet. Der chinesische Autohersteller hatte in den drei Jahren seit dem ersten Versuch, in Deutschland Fuß zu fassen, zu oft mit unterschiedlichen Zahlen jongliert. Was ist heute anders beim zweiten Versuch?

„Heute bewerben sich die Händler bei uns“, stellt der 58-jährige Hirtz fest, der seit Juli 2007 als Geschäftsführer der Brilliance Motors Deutschland GmbH die Geschicke der chinesischen Marke lenkt. „Bis zum Ende des Jahres werden es 150 Händler sein“, ist Hirtz sich sicher und legt Wert auf die Feststellung, dass es sich auch bei den heute 124 Händlern keineswegs um „Hinterhofbetriebe“ sondern um Top-Betriebe handelt.

Die Änderung der Brüsseler Gruppen-Freistellungsverordnung (GVO) für den Autohandel kam Brilliance bei der Händlersuche sehr entgegen. Viele Händler sehen die chinesischen Fahrzeuge als „Zubrot“ zum normalen Geschäft. Sie umgeben sich mit einem kompletten Portfolio an Marken umgeben, um alle Zielgruppen und alle Preisklassen unter einem Dach abdecken zu können. „Auch zwei Mercedes-Benz-Händler sind dabei“, freut sich der Brilliance-Geschäftsführer.

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Hirtz konnte also offenbar auch ehemalige Kollegen von der neuen Marke überzeugen, war er doch vor seinem Engagement bei den Chinesen Leiter einer Mercedes-Benz Niederlassung und vorher immerhin 14 Jahre als Deutschland-Chef für Chrysler und Jeep und davor für Suzuki aktiv. Im Rückblick auf seine berufliche Laufbahn nennt er sich selbst einen „gelernten Importeur“. Nun kehrt Hirtz räumlich an den Beginn seiner Laufbahn zurück; denn er bezog mit Brilliance das Gelände am Bremerhavener Fischereihafen, in dem einst Suzuki seinen Weg auf den deutschen Markt begonnen hatte.

Brilliance sieht er auf einem ähnlichen Weg wie einst die japanischen Hersteller: „Die Japaner haben in Europa zwanzig Jahre gebraucht, um dort zu stehen, wo sie heute stehen. Die Koreaner haben zehn Jahre gebraucht, und die Chinesen werden keine fünf Jahre brauchen.“ Hirtz weiß aber auch: „Wir dürfen uns jetzt in Deutschland keinen Fehlstart leisten.“ Deswegen hätte er das Auto- gemeint ist der gerade eben der Presse vorgestellte Brilliance BS4 – nicht eingeführt, wenn er nicht gewusst hätte, dass es im EuroNCap-Crashtest nicht wenigstens 3,5 Sterne erreichen kann.

Nach dem katastrophalen Ergebnis des ersten Crashtests 2007 in Europa muss nun ein neuer unabhängiger Crashtest zeigen, ob die gründliche Überabeitung zum erwarteten Ergebnis führt. Aber neben der mangelnden Sicherheit hatte der erste Versuch auch Fahrzeuge mit ungewohnt schlechter Qualität nach Europa gebracht. Auch das soll überwunden sein, meint Hirtz. Man habe selbst die Arbeit der Chinesen an den Bändern überwacht.

Gern weist der deutsche Manager auch darauf hin, dass die Rohbauten der Brilliance-Fahrzeuge in China auf denselben Bändern hergestellt werden wie die BMW, und das auf deutschen Anlagen. Auch die Qualitätskontrolle am Bandende erfolge gemeinsam mit den Bayern.

In der Tat ließ das Exemplar des BS4, mit dem wir eine kurze Probefahrt unternahmen, den Eindruck, dass einfache, aber akzeptable Materialien akzeptabel verarbeitet werden, ohne Luxus vortäuschen zu wollen. „Ein Billigauto bieten wir nicht“, stellt Hirtz klar. 15 990 Euro kostet die einfachere der beiden BS4-Varianten. Mit seinen Preisen will sich Brilliance in Deutschland um 10 Prozent bis 15 Prozent unter denen koreanischer Hersteller ansiedeln.

Woher nimmt Hirtz den Optimismus, dass diese Preisdifferenz reicht? Die Händler seien motiviert, seit sie die ersten Fahrzeuge gesehen haben. Außerdem habe man ihnen die Entscheidung für die Marke erleichtert, weil „wir den Händler nicht gebunden haben“. Für das Einsteigerpaket inklusive Spezialwerkzeug waren nur 7500 Euro fällig. „Der Glaube an den Erfolg ist da.“

Viele der Händler sehen Brilliance nicht nur als Abrundung ihrer Angebotspalette nach unten. Als noch attraktiver betrachten sie offenbar von ihnen die Möglichkeit, nun bisherige Gebrauchtwagenkäufer zu Neuwagenkäufern werden können. Sie erwarten sich von der Arbeit mit Brilliance neue Kundenschichten in ihren Schauräumen.

Dort stehen zur Zeit nur zwei Modelle, der BS6 als Vertreter der oberen Mittelklasse und der BS4, der sich zum Beispiel mit dem Skoda Octavia messen will. Im zweiten Quartal wird der ebenfalls vom italienischen Karosserieschneider Pininfarina gezeichnete BS4-Kombi mit dem Namen „Wagon“ dazukommen. Wahrscheinlich zur IAA 2009 soll der BS2 in der Golfklasse zu einem Preis unter 11 000 Euro folgen. Auf der BS2-Plattform entsteht außerdem ein kompakter Sports Utility Vehicle (SUV), der 2010 nach Europa kommen soll. Außerdem arbeiten die chinesischen Techniker an der Einhaltung der niedrigen Grenzwerte der Abgasvorschrift Euro 5 und am Hybridantrieb. ESP soll es für den BS4 in einem Jahr geben.

Es wird also weitergehen, auch oder gerade wegen der Wirtschaftsschwäche. Das erste Ziel war es, Brilliance als ersten chinesischen Hersteller in Europa und besonders in Deutschland zu etablieren. Jetzt will Hirtz in dem Jahr nach dem Marktstart des BS4 am Sonnabend, 25.Oktober 2008, innerhalb eines Jahres zwischen 2500 und 4000 Fahrzeuge absetzen. Das klingt realistischer also die Zahlen, mit denen der Europa-Importeur HSO noch Ende November 2006 angetreten war. Bis 2010 wollte man in Europa 75 000 Fahrzeuge verkaufen. Jetzt rechnet das Management für 2009 mit einem Europa-Absatz rund 11 000 Brilliance.

Vielleicht fällt Hirtz und seinem Team nach wieder eine überraschende Maßnahme ein, um den Absatz über den Plan anzuheben. Experten haben die Bremerhavener schon überrascht mit der Entscheidung, sich als mit dem BVB Dortmund als Sponsor im Bundesligafußball zu tummeln. Der Verein war an Brilliance herangetreten. Hirtz hatte lange gezögert, doch nun glänzen seine Augen, wenn er über den Erfolg berichtet. „Gehen Sie doch mal auf die Fan-Seite von Borussia Dortmund. Sie werden sich wundern, was da abgeht.“