Škoda ist im Reich der Mitte auf der Erfolgsspur. Dr. Gerrit Marx führt die Volkswagen-Tochter auf diesem dynamischen Markt. Dabei setzt der erst 36-Jährige auf klare Strategien zur Gewinnung von Neukunden. Tim Westermann sprach im Rahmen der Guangzhou Autoshow mit dem jungen Erfolgsmanager.
Frage: Sie sind schon über zehn Jahre in der Automobilindustrie tätig. Welches Ereignis. Projekt hat für Sie im Rückblick einen besonderen Stellenwert?
Antwort: Es gab einige entscheidende Projekte für mich. Zu Beginn meines Berufslebens in der Automobilindustrie habe ich mich 1998 mit der die Gründung der Auto Vision in Wolfsburg beschäftigt, die dann in die Wolfsburg AG überführt wurde. Als junger Diplom-Ingenieur aus Aachen hatte ich die einmalige Chance, dieses Projekt zu begleiten, mit dem ein wesentlicher Beitrag geleistet wurde, die Arbeitslosigkeit in der Region zu reduzieren.
Frage: Welche Kenntnisse aus Ihren bisherigen Karriere-Stationen sind für Ihre aktuellen Aufgaben besonders hilfreich?
Antwort: Die Emerging Markets sind Katalysator für die zukünftige Entwicklung der Automobilindustrie. Ich habe in den vergangenen Jahren viel in Brasilien, Russland, Indien und China zu tun gehabt. Die Dynamik dort zu sehen, war beeindruckend. Ein Investmentbanker gab diesen Märkten die gemeinsame Bezeichnung „BRIC“. Dennoch könnten diese Märkte nicht unterschiedlicher sein, wenn man sich eingehender mit Ihnen beschäftigt. Jeder Markt hat seine eigene Dynamik und Basis. Insbesondere die sehr individuellen Anforderungen an Mobilität zu erkennen und darauf zu reagieren ist ein wesentlicher Teil des Erfolges. Denn der Kunde steht immer an erster Stelle.
Frage: Wie sehen die Ziele für Škoda für die kommenden fünf Jahre in China aus?
Antwort: Wir haben weltweit klare Ziele. Bis 2018 wollen wir unsere Verkäufe auf 1,5 Millionen steigern. Zurzeit werden rund ein Viertel des weltweiten Absatzes der Marke Škoda auf dem chinesischen Markt erzielt. In China gibt es auch künftig für uns noch ordentlich Potenzial.
Frage: Ferdinand Piëch sagte bereits 1987: „Die Japaner sind es gewohnt, sich nach Einbrüchen zu verändern und wieder anzugreifen. Sie biegen sich wie Bambus, wenn der Sturm kommt. Europäer seien wie ein Baum: Entweder er steht oder er bricht ab.“ Wie verhält es sich mit der chinesischen Philosophie im Automobilgeschäft?
Antwort: China ist ein Land der Kaufleute. Daher gehört im Reich der Mitte Handeln und Verhandeln zur Philosophie. Jede Bewegung des Geschäftspartners erzeugt eine individuelle Gegenbewegung – und dieser Prozess endet nie. Das ist wie Thai Chi. Dadurch ergibt sich eine hohe Flexibilität, ähnlich dem von Ihnen beschriebenen Bild.
Frage: Wie vermitteln Sie die Kernwerte tschechischer Ingenieurskunst im Automobilbau an die chinesische Kundschaft?
Antwort: Zu den Kernwerten der Fahrzeuge von Škoda gehören neben attraktivem Design Made in Mladá Boleslav auch Präzision in der Verarbeitung, Geräumigkeit und clevere Detaillösungen gepaart mit einem ausgezeichneten Preis-Wert-Verhältnis. Dafür stehen der kompakte Fabia, der Octavia und der komfortable Superb, die bereits auf dem chinesischen Markt verkauft werden. Zudem werden wir mit dem Yeti und dem Compact Sedan, die wir im Jahr 2013 auf dem chinesischen Markt einführen, weitere Akzente setzen. Besonders wichtig ist für uns jedoch, auf die spezifischen Wünsche und Anforderungen der chinesischen Kunden einzugehen, zu zeigen, dass tschechische Ingenieurskunst optimal für den chinesischen Markt passt. Der Erfolg gibt uns dabei Recht. Auf den hervorragenden Verkaufszahlen ruhen wir uns jedoch nicht aus. Nehmen Sie zum Beispiel den Superb: Ein großes, geräumiges Auto, dass dem Wunsch chinesischer Kunden nach viel Platz im Innenraum spielend gerecht wird. Im Zusammenspiel mit dem verbrauchsgünstigen 1.4 TSI Motor und dem modernen, intelligent schaltenden 7-Gang-DSG Getriebe erreicht das Skoda-Flaggschiff als eines der ganz wenigen Fahrzeuge der B-Klasse die scharfen Verbrauchsvorgaben der chinesischen Regierung für „Incentives“.
Wichtig ist für uns, gleichzeitig die Rolle des Botschafters tschechischer Kultur, Wissenschaft und Lebensart zu übernehmen. Wir haben gerade einen Austausch von Studenten der Tongji Universität mit der Škoda-Universität Na Karmeli gestartet. Zudem fördern wir zusammen mit der tschechischen Botschaft in Beijing den Kunstaustausch zwischen den Ländern
Frage: Wo sehen Sie den chinesischen Markt und die Marke Škoda in China in zehn Jahren?
Antwort: Der Markt dürfte im Schnitt sicherlich weiter im hohen einstelligen Bereich wachsen. Die Anzahl der Autos pro 1000 Einwohner liegt weiter unter den Werten von Japan, USA oder Europa. Die Kaufkraft der Bürger steigt z.T. zweistellig pro Jahr – auch im zentralen China und in ländlichen Regionen. Aber es ist ein Irrglaube anzunehmen, dass es sich in China aufgrund des schnellen Wachstums um einen einfachen Markt handelt. China ist der wettbewerbsintensivste Markt der Welt. Inklusive der lokalen Marken, haben wir hier mehr als 90 Hersteller, die um die Kunden buhlen. Wir haben ambitionierte Ziele, die wir erreichen wollen, daher setzen wir auf neue Wege, um unsere Marke noch besser bekannt zu machen und so die Basis zu legen, langfristig erfolgreich zu sein.
Frage: In Europa zählen für die meisten Kunden Qualität und Umweltbewusstsein. In Amerika setzt der Autokäufer auf Bequemlichkeit und ein adäquates Preis-Leistungsverhältnis. In welche Richtung entwickelt sich der Markt, der Kunde in China?
Antwort: Die Bedürfnisse der chinesischen Kunden lassen sich nicht so einfach kategorisieren. Es gibt so viele Kundengruppen und so viele Segmente. Der noch hohe Anteil der Erstkäufer ist ein wesentliches Merkmal in unserem Segment. Zudem ist China „ein Land vieler Länder“, die Regionen könnten zudem kaum unterschiedlicher sein: von der mongolischen Wüste zur Südsee Region, vom Himalaya Gebiet zu den langen Küstenregionen Ostchinas.
Frage: Wie nimmt der Chinese die Marke Škoda und das Produkt wahr?
Antwort: Škoda wird natürlich als europäische Marke wahrgenommen und genießt daher hohe Wertschätzung. Wir haben eine klare Positionierung innerhalb des Volkswagen-Konzerns. Unsere Fahrzeuge stehen für ein großzügiges Platzangebot, clevere Detaillösungen, moderne Technik und attraktives Design bei gleichzeitig ausgezeichnetem Preis-Wert-Verhältnis Das schätzt auch der chinesische Kunde.
Frage: Welche Regionen stehen beim Ausbau ihres lokalen Händlernetzes im Fokus?
Antwort: Beim Ausbau unseres Händlernetzes folgen wir dem Trend in Richtung Süden und nach Westen.
Frage: Was werden Sie unternehmen, um künftig neue Kunden in China hinzuzugewinnen?
Antwort: Wir werden dieses Jahr mehr als 200 000 Fahrzeuge in China verkaufen. 2012 wollen wir massiv auf eine weitere Stärkung der Markenkommunikation setzen. Dafür werden wir verstärkt und innovativ im Bereich neue Medien aktiv werden.
Frage: Wie nehmen die Chinesen das Thema klassischer Fahrzeuge in Bezug auf die Marke Škoda wahr?
Antwort: Seit rund 75 Jahren gibt es Fahrzeuge von Škoda in China. Es gibt einige prominente Persönlichkeiten, die seinerzeit Škoda bekommen haben oder gefahren sind. Seit vier Jahren produzieren wir hier vor Ort. Ein chinesischer Autokäufer wird heute kaum einen Laurin und Klement, benannt nach den Gründervätern unseres Unternehmens, aus den 1920er Jahren erkennen können. Aber unser Ziel ist es, den Menschen die Markenwerte und den Ursprung der Marke sowie die Zusammenführung mit der Marke Skoda näher und ins Bewusstsein zu bringen.
Frage: Wie wollen sie die chinesischen Kunden an die Marke Skoda binden?
Antwort: Der chinesische Kunde kennt mehr von der Welt als vor 10 oder 15 Jahren. Er weiß, was weltweit zum technologischen Standard gehört und möchte dieses auch bei sich zu Hause in China sehen. Daher werden die Märkte in Europa und China beim Thema Innovationen ein sehr ähnliches Niveau erwarten. Wir müssen in unserem Segment in beiden Regionen punkten
Frage: Wo sehen sie den Grund für den erfolgreichen Wachstumskurs von Škoda in China?
Antwort: Ein entscheidender Faktor ist das ganze Škoda-Team das weltweit an der Strategieumsetzung 2018 arbeitet. Was uns als Marke und Unternehmen stark macht ist, dass viele unserer Top Manager in China gelebt, China erlebt und hier gearbeitet haben. Das ist ein unschätzbares Fundament für das Verständnis des Marktes und kurze Entscheidungsprozesse.
