Gastkommentar: Höllenjob Automobilverkäufer

Es war einmal – nein, das Märchenhafte haftet dem Beruf schon lange nicht mehr an. Vorbei sind die Zeiten, als im Automobilmarkt der Verkäufer den Takt angab. Der Käufermarkt 2009 ist nicht mehr mit der Blumenvase, den Fußmatten oder einer „netten, kleinen Tankfüllung“ als Dreingabe zufrieden, heute geht es um Bares. Auf- oder angestachelt durch die staatlich gewährte Umweltprämie, wird das Autojahr 2009 mengenmäßig als ein gutes Jahr in die Annalen eingehen, kaufmännisch wird es als Rekordjahr der Nachlässe ein Desaster. Für Unternehmer und Automobilverkäufer gleichermaßen schlecht.

Man fährt auf Sicht, die Fragezeichen der nächsten Woche sind lediglich zu erahnen. Kompensation möglich? – Eher nein! Denn die Zeiten, als mit der Hereinnahme des Gebrauchtwagens noch der eine oder andere Prozentpunkt Rabatt ausgeglichen wurde, gehören spätesten seit der Abwrackprämie der Vergangenheit an. Diese Prämie hat den automobilen Basar nicht nur um einige Verkaufsstände erweitert, sie hat den Automobilverkauf zur Preisschlacht abgewertet.

Die jüngsten Zahlen aus dem Statistischen Bundesamt, vor allem aber Umfrageergebnisse aus der Branche, sagen den 20 000 Autohäusern und ihren 36.000 Verkäufern harte Zeiten voraus. Wird die Talfahrt zum Absturz? „Teure Verkäuferflucht“ titelt das Branchenblatt „Autohaus“ dann auch sein Vorwort zur aktuellen Ausgabe. Wenn beispielsweise eintritt, was VW-Vertriebschef Detlef Wittig gegenüber den Medien erklärte, dann kippt der deutsche Automarkt 2010 um rund eine Million Pkws in die Tristesse der Kundenabstinenz. Sind eine Million weniger verkaufte Autos etwa 10 000 Automobilverkäufer zu viel?

Die Verkaufsmannschaften rücken wieder stärker in den Mittelpunkt des Interesses, doch die Spezies der Verkäufer, bei Testern und Mysterie-Shoppern oft in der Ecke des Zweitklassigen, wählt zunehmend den Notausgang, wie eine „Studie zur Fluktuation von Automobilverkäufern“ beweist. Mit durchschnittlich 2391 Euro Bruttogehalt ohnehin weit weg von der Einkommensvision telegener Verkäuferbilder sind die Junior-Verkäufer „schnell weg“. Der Studie zufolge schmeißen rund 45 Prozent des Verkäufernachwuchses im ersten Jahr hin. Zwei Drittel wechseln in den ersten vier Jahren in ein anderes Unternehmer, zu einer anderen Marke, oder sie haben vom Autoverkauf die Nase voll.

Ein aktives Personalkostencontrolling sollten Autohandel und Hersteller längst weit oben auf der Agenda haben, denn neben den Kosten der Fluktuation – man spricht in der Branche von 50 000 bis 200 000 Euro Fluktuationskosten pro Mitarbeiter – stehen Image und Renommé an der Kante, nach der es bekanntlich nur eine Richtung gibt – steil nach unten.

Wenn der Prämienschwung der privaten Nachfrage noch im letzten Quartal 2009 zu Ende ist, muss der Verkäuferfrust gebremst werden. Autoverkauf, so hört man noch immer, sei Leidenschaft.