Probefahrt beim Händler – Autokauf im Internet

Das Internet hat den Automobilhandel verändert. Im Netz informieren sich die Autokäufer. Beim Händler werden die Fahrzeuge in Augenschein genommen; wobei sie sich die anfallenden Fragen beantworten lassen. Und Online geht der Kauf beim Billigstanbieter vonstatten. Gewinnt dieser Trend nun verstärkt Raum beim Automobilhandel? Die aktuelle Studie „Innovativer Autohandel“ von McKinsey legt das nahe. Das Internet zwingt den klassischen Neuwagenverkauf zu grundlegenden Veränderungen.

Schon heute suchen fast 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer zuerst im Netz nach Objekten, wo auch bereits 80 Prozent der Neuwagenkäufer ihre Kaufüberlegungen konkretisieren. Und bereits 29 Prozent nennen laut der Studie die Information über die Lieferbarkeit als wichtigsten Grund für den Besuch im Autohaus, statt sich nur online zu informieren.

Der klassische Autohandel ist durch Online-Angebote unter Druck. Autokäufer informieren sich zunehmend im Internet. Doch wie bewerten die Kunden ihr Verhältnis zum Autohändler? Das ermittelte die Unternehmensberatung McKinsey in der internationalen Vergleichsstudie, in der sie mehr als 4 500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien, China und den USA befragte. Auf keinen Fall wollen die Neuwageninteressenten auf eine Probefahrt verzichten, aus diesem Grund wollen 82 Prozent vor der Kaufentscheidung den Händler besuchen.

Deutlich unterschiedlich ist das Verhalten in den Altersgruppen. Wie nicht anders zu erwarten, starten die Autokäufer zwischen 18 Jahren und 34 Jahren ihre Suche online. Bei den über 55-Jährigen ist der Händler immer noch die Nummer 1 als Informationsquelle vor dem Internet. Die meisten Kunden kommen deshalb sehr viel besser informiert in die Autohäuser. So ist es für 41 Prozent wesentlich, dass der Verkäufer Erfahrung mit dem gewünschten Auto hat.

Was heißt das für die Mitarbeiter im Verkauf?

Sie müssen viel besser geschult werden, als es heute der Fall ist, so die Studie. Denn die Fahrzeuge werden immer komplexer und damit erklärungsbedürftiger. Weil unter anderen die Vernetzung von Smartphones und mobilem Internet sowie zahlreichen automatischen Funktionen ein hohes technisches Verständnis erfordert.

Mit was können die Händler punkten, um auf die Veränderungen zu reagieren? In einem deutschen Vertriebsnetz, das immer dünner wird und seit 2006 um rund 2 700 Händler auf heute 13 300 Händler abnahm? Bei dem ausfächernden Markt sieht McKinsey Händler sich von den anderen deutlich absetzen, „die Investitionen in neue Formate stemmen können“. Doch bei einer genannten Umsatzrendite der deutschen Automobilhändler in 2013 von 1,3 Prozent bleibt die Frage nach dem Wie.

Die Berater von McKinsey sehen gute Möglichkeiten, den klassischen Autohandel zu stärken, beispielsweise im Bau von Testfahrt-Centern. Und mit einer breiten Palette für Probefahrten verfügbarer Wagen ließe sich die Bedeutung des stationären Handels untermauern. Ebenso würden sogenannte Superstores, in denen eine hohe Anzahl unterschiedlich ausgestatteter Modelle und Varianten für den Spontankauf ohne Lieferzeit bereitstehen. Bleibt die Frage, wer sich schneller weiterentwickelt, der Online-Handel oder die Autohändler vor Ort.