ZDK will Ertragsverfall mit neuem Geschäftsmodell stoppen

Für eine nachhaltig erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Automobilherstellern und Händlern ist nach Ansicht des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) ein neues Geschäftsmodell notwendig.

Seit Jahren verschlechtere sich die Ertragslage der Markenhändler. Zwar wäre dieser Negativtrend in 2009 durch die Abwrackprämie unterbrochen worden, aber auch nur für prämienbegünstigte Fabrikate. In einem Grundsatzpapier, das der ZDK heute in Düsseldorf vorstellte, werden fünf Eckpunkte als Basis des neuen Geschäftsmodells definiert. Demnach sei die Rendite für Hersteller und Handel der entscheidende Indikator. Daneben stünden Kundenorientierung und Kundenbindung im Mittelpunkt. Eine angemessene Risikoverteilung sei im neuen Geschäftsmodell dadurch gewährleistet, dass Hersteller und Handel die ihnen jeweils originär zuzuordnenden Kosten trügen. Darüber hinaus würden Vertrieb und Handel als entscheidende Faktoren der Wertschöpfungskette begriffen, wobei der Handel für den Hersteller der wichtigste Vertriebskanal sein müsse.

Fortschreitender Margenverfall und Ertragsschwund kennzeichneten seit dem Jahr 2000 die wirtschaftliche Situation der Markenhändler in Deutschland. Ursächlich für den Margenverfall seien fast immer hoher Lieferdruck seitens der Hersteller und vielfach auch Bonussysteme, die zur Preisschleuderei animierten, um zu hohe Absatzziele zu erreichen. Hinzu kämen Kostensteigerungen, die nicht selten auch aus überzogenen Auflagen der Hersteller in Vertrieb und Service resultierten. Daher sei es notwendig, die Ursachen mangelnder Rentabilität der Händlernetze konsequent zu kurieren.

ZDK-Präsident Robert Rademacher und ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme wiesen darauf hin, dass sich Automobilhersteller und Händler auf das nachhaltig geringere Marktvolumen im gesättigten deutschen Markt noch nicht wirklich eingestellt hätten. Betrachte man die Entwicklung der Neuzulassungen seit 1999, so zeige sich ein rückläufiger Trend. Langfristig würde sich die Zahl bei etwa drei Millionen Einheiten (plus/minus fünf bis zehn Prozent) einpendeln. Kritisch merkte Rademacher an, dass sich der Anteil der Direktlieferungen der Hersteller von etwa zehn Prozent im Jahr 1999 auf über 30 Prozent im Jahr 2008 erhöht habe. Damit sei das Verkaufsvolumen für den Handel von früher über drei Millionen Einheiten auf nur noch zwei Millionen Neufahrzeuge geschrumpft.

Der Gebrauchtwagenmarkt schrumpfe ebenfalls. So sei die Anzahl der Besitzumschreibungen während der vergangenen zehn Jahre von 7,7 Millionen Pkw im Jahr 1999 auf 6,0 Millionen Fahrzeuge im Jahr 2009 geschrumpft. Auch der Aftersales-Markt weise eine negative Tendenz auf. Die Serviceleistungen seien von ehemals jährlich zwei Wartungs- und Reparaturarbeiten pro Fahrzeug im Jahr 1999 auf inzwischen nur noch 1,5 Arbeiten im Jahr 2009 zurückgegangen. Angesichts immer wartungsärmerer Fahrzeuge sei mit einer Trendumkehr nicht zu rechnen.

Ein funktionierendes Geschäftsmodell ist nach Ansicht des ZDK dadurch gekennzeichnet, dass das Vertriebsnetz einer Marke im Durchschnitt aller Betriebe eine nachhaltig angemessene Eigenkapitalrendite erwirtschaftet. Darunter versteht der ZDK zirka 15 Prozent auf ein angenommenes Eigenkapital von 20 Prozent der Bilanzsumme. Das entspricht einer Umsatzrendite von etwa 2 Prozent. „Diese Rendite ist nur erreichbar, wenn im Neuwagengeschäft ein annähernd zweistelliger Bruttogewinn erzielt wird“, so ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme.

Zugleich seien immer wieder die Kostenpositionen aller Standards und Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. Die dauerhafte Quersubventionierung des Verkaufs durch den Aftersales-Bereich sei nicht zu tolerieren. Zudem erforderlich sei ein marktorientiertes Vergütungssystem in der Art eines Restmargenmodells. Laut ZDK basiert es auf der Differenz zwischen einem gemeinsam von Hersteller und Handel festgelegten Zielmarktwert und dem Ist-Marktwert von zwölf Monate alten Fahrzeugen.

Ein ganz entscheidender Eckpunkt ist für das Kfz-Gewerbe die nachfrageorientierte Belieferung des Marktes mit Neuwagen und Fast-Neuwagen. „Solange ein Fabrikat diese Waage nicht ins Gleichgewicht bekommt, sind alle anderen Bemühungen, dem Margenverfall im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft zu begegnen, zum Scheitern verurteilt“, so ZDK-Präsident Robert Rademacher.